MODELO DE NEGOCIACION HARVARD

Consiste en hacer una negociación amigable y justa es decir no plantear una posición definida o previa, donde las partes se esfuercen por ser de la forma más equitativa posible y respetan los intereses de ambas partes. El objetivo es lograr que los negociadores lleguen al mejor resultado común posible.

CONTEXTO HISTORICO Y SOCIOECONOMICO

Esta metodología fue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger Fisher y Willian Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos.

DESCRIPCIÓN DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES DONDE EMPEZÓ A SER UTILIZADO

En sus inicios el método  fue utilizado en las empresas familiares, sin embargo, puede ser aplicado no solo en negociaciones entre empresas, sino también en distintas situaciones como procesos de mediación, resolución de conflictos, situaciones regateo para acordar un precio determinado, o problemas entre grupos de trabajo y miembros de organizaciones en general. Es uno de los más usados en todas las empresas y sectores industriales, por ser simple y práctico.

PRINCIPALES REPRESENTANTES Y APORTES ESPECÍFICOS DE LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN

Los principales exponentes de esta teoría son Roger Fisher y William Ury, cuyos aportes a la teoría se encuentran descritos en el libro “El arte de negociar”. También se encuentra el libro “Cómo negociar sin ceder” escrito por Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury. 

ROGER FISHER

-Ha trabajado como asesor en negociaciones y conflictos en todo el mundo, como procesos de paz, crisis de rehenes, guerras, negociaciones diplomáticas, negociaciones comerciales y legales y disputas. 

-Imparte cursos sobre negociación y manejo de conflictos en Harvard.

-En su libro “Más allá de la Razón: El uso de las emociones a medida que negociar”, identifica cinco las preocupaciones centrales en una negociación: autonomía, afiliación, reconocimiento, estatus y rol las cuales son de suma importancia en la negocian contemporánea.

WILLIAM URY

-Establece el método de negociación basada en principios.

-Trabajo como asesor y mediador en conflictos de medio oriente y otros países.

-Es cofundador  de la Red Internación de Negociación, cuyo propósito fue poner fin a las guerras civiles del mundo.

DESCRIPCIÓN DEL TIPO DE TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS UTILIZADAS POR LA TEORÍA

1. Separar la persona del objetivo de la negociación, fomentando de esta manera las buenas relaciones  de forma respetuosa entre las personas.

2. Intercambiar información, dejando de lado la posición de las partes. En esta técnica se utiliza una serie de preguntas y respuestas con el objetivo de entender claramente los intereses de las partes.

3. Buscar soluciones que favorezcan a las dos partes negociantes (ganar- ganar)

4. Manejar criterios objetivos

5. Conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

PRINCIPALES PREMISAS Y/O ELEMENTOS, ETAPAS Y CARACTERÍSTICAS

Los 7 principios del Método Harvard son:

1. Intereses y posiciones: Es el elemento primordial donde debemos de tener claros nuestros intereses como los posibles intereses de la otra parte, es clave este punto.

2. Alternativas al no acuerdo: Es la salida de emergencia, se constituye en el plan B.

3. Opciones: Identificar todas las posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer los intereses de ambas.

4. Legitimar: Nuestras pretensiones deben de estar basadas en factores objetivos, mediables y demostrables.

5. Relación: Mantener una buena relación para futuras negociaciones, lo cual se logra no mezclando lo personal con la negociación.

6. Comunicación: Es importante especialmente cuando las dos partes no se conocen. Es más productivo conocerse personalmente antes de negociar por el medio que se determine.

7. Compromisos: Se trata de cumplir con lo dicho en el acuerdo previo. Seguir los pasos que se trazaron y por sobre todo no mentir o intentar variar lo tratado, es el elemento de responsabilidad ante el otro.

POSICIÓN CRÍTICA FRENTE A LAS VENTAJAS Y DEBILIDADES DE LA TEORÍA

Considero que la posición gana – gana es la más favorable cuando se trata de negociación, si se tiene en cuenta que aquí no hay perdedores y en la medida que su efectividad se cumpla ambas partes tendrán beneficios y sus relaciones perduran en el tiempo, dando parte de confianza entre los implicados mediante estratégicas que eviten la confrontación y la postura yo gano- tu pierdes.

Ahora en cuanto a las debilidades hay que mencionar que es importante que al ser un método de cooperación no se deben de romper los parámetros de la misma y que por consiguiente se termine accediendo y prometiendo a lo que no está inicialmente dentro de nuestros objetivos de negocio, al igual que pensar que el conflicto puede resolverse únicamente mejorando las relaciones humanas y la comunicación, olvidándose de los intereses de poder. 

CONCLUSIONES

Considero que la negociación es un proceso que puede abordarse de distintas maneras. Independientemente de la estrategia que elija, el éxito radica en lo bien que se prepare. La clave para negociar un resultado beneficioso es la capacidad de los negociadores de considerar todos los elementos de la situación cuidadosamente y de identificar y pensar en las opciones. Al mismo tiempo, los negociadores deben poder ver los hechos en perspectiva y ser lo más justos y honestos que las circunstancias permitan. Debido a que un tema o un interés común han llevado a las partes a la mesa de negociación, un negociador puede beneficiarse tratando de aprovechar ese tema en común. Al ver a la otra parte como un socio y no como un oponente y al trabajar juntos, los negociadores tienen la oportunidad de crear una solución que será beneficiosa para ambas partes.

BIBLIOGRAFIA

• ·         PDF Módulo 2: Comunicación Efectiva y Negociación.

• ·         Ponti, F., & Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Buenos Aires, ARGENTINA: Ediciones Granica. Retrieved from.

• ·         Teoría y práctica de la negociación Una revisión de la literatura ,(1997) Tanya Alfredson, John Hopkins University, Baltimore, Maryland, Estados Unidos.